Die Sprache der Techniker

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Die eigene IT- und Systemlandschaft unseres Kunden hatte sich stetig weiterentwickelt, wurde umfassender und komplexer. Geblieben war der Anspruch, rund um die Uhr eine Verfügbarkeit der Systeme von 99,x Prozent zu erzielen. Eine 24h Überwachung sollten durch Einrichtung eines rund um die Uhr besetzen Control-Centers in eigenen Räumen sichergestellt werden. Sowohl technisch als auch organisatorisch ein spannendes Projekt und eine echte Herausforderung.

Für diese Projekt suchte unser Kunden einen erfahrenen Administrator, der im Aufbau und Betrieb dieser neuen Landschaft zum Einsatz kommen sollte. Unser Vorstellungstermin mit dem verantwortlichen Projektleiter und unserem Kandidaten verlief freundlich und sachlich. Der Projektleiter berichtete von den inhaltlichen Aufgaben und skizzierte grob das Gesamtvorhaben. Hier war ich zum ersten Mal überrascht, dass der Projektleiter mit seinem interessanten Vorhaben nicht auch etwas Werbung für die spannende Aufgabe machte. Schließlich bewirbt sich ja nicht nur der Kandidat auf ein Projekt, sondern auch der Kunde um einen hervorragenden Spezialisten!

Unser Kandidat hörte aufmerksam zu und nickte hier und da. Er skizzierte anschließend auf Anfrage des Kunden seinerseits kurz seine bisherige Erfahrung, ohne jedoch besonderen Bezug zu dem Projekt zu nehmen. In unseren Vorab-Interviews hatten wir erfahren, dass der Kandidat sehr viele Anknüpfungspunkte und konkrete Erfahrungen aus ganz ähnlichen Projekten gesammelt hatte. Durch diverse moderierende Eingriffe konnten wir dem Kandidaten wenigstens die ein oder andere korrespondierende Projekterfahrung doch noch entlocken. Somit hatten wir ein Gespräch, in dem weder der Kunde die Vorzüge seines Projektes, noch der Kandidat seine Qualifikation in Bezug auf die Projektaufgabe besonders hervorgehoben hatte. Ich war wirklich gespannt, wie das Ergebnis ausfallen würde.

Im anschließenden Gespräch mit unserem Kandidaten hatte dieser quasi „innerlich genickt“, als der Kunde die Aufgabe beschrieb. Ihm war klar, dass er die Aufgabe gut bewältigen konnte, stellte keinen Widerspruch fest und kam auch nicht auf die Idee, dies auch verbal zu bestätigen. Versetzen Sie sich kurz in die Lage des Kunden. Dieser muss in dem kurzen Termin zu der Überzeugung gelangen, dass SIE der richtige Kandidat sind. Stellen Sie Ihre Vorzüge und Qualifikationen in Bezug zu der anstehenden Projektaufgabe. Nur so kann der Kunden alle Argumente, die für seine Entscheidung wichtig sind, erhalten.

Wenn Sie sich jetzt fragen, wie die Sache ausgegangen ist: unser Kandidat hat die Stelle bekommen! Ob es die Sprache der Techniker war oder einfach die Chemie stimmte – es gibt zwischen allen Ratschlägen und Tipps noch eine Ebene, die irgendwo nonverbal zwischen Menschen die richtigen Signale aussendet und das ist auch gut so!

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen eine erfolgreiche Woche!

Thomas Mund

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